IPO观察丨专注B2B模式的汽车街，如何保住第一头衔？

而在B2B模式下，街能跃升至行业第一的位置，也离不开行业发展空间广阔以及企业的经验积累和规模化运营。

具体而言，根据灼识咨询报告，受益于政策法规支持、跨区域交易增加、社交媒体渠道发展和技术进步，我国二手交易市场正在快速发展，总交易量有望在2027年达到2470万辆，2022年至2027年的复合年增长率将达到14.5%。

对此，中国流通协会副秘书长罗磊曾指出：“二手市场有望成为中国消费的新蓝海”。在这片前景广阔的市场，街也依托其源优势和渠道开拓，逐渐占领高地。

源积累方面，据悉，20世纪末，在行业方兴未艾际，街创始人杨爱华已开始征战4S店行业。截至2014年，杨爱华创办的宝信营业收入超300亿元，位列中国经销商前十强。这也为街的创立提供了基础的源支持。截至2022年底，街已与超270经销商集团合作二手业务，并成为16主机厂旗下4S店的首选二手拍卖渠道一。

另外，考虑到产品具备高价值特性，用户的决策购买周期较长，线下渠道的开拓也成为街发展的重要一环。根据灼识咨询披露的信息，街是全国线下拍场数量最多、线下服务地理覆盖最广的二手交易平台。截至2022年12月31日，公司在国内的73个城市战略性地设立78个拍场，而所提供的线下服务覆盖全国238个城市。

可以说，在B端二手交易市场，街已具备较高的市场认可度，但这也并不代表没有隐忧。根据招股书，街近年来的业绩波动较为明显，2020-2022年，营收分别为4.53亿元、6.78亿元和4.68亿元，净利润分别为0.90亿元、1.65亿元和0.69亿元。

这很大程度是因为当前的行业竞争日趋激烈，目前，在二手交易行业，除了街外，瓜子二手、人人、优信二手等平台的实力也不容小觑。这种情况下，街不断加大费用支出，以巩固优势。根据招股书，2020-2022年，街的销售及分销开支占总收入的比例分别为10.7%、11.8%、19.0%，3年总体上涨8.3%。

值得一提的是，二手交易市场格局颇为分散，截至2022年，街在我国二手整售平台中的市场份额仅为1.3%左右，这也意味着街若想保住领先的行业地位，还需有更多考量。

街继续加码B端，还能获取多少增量？

目前，我国二手市场还有很大的成长空间。调研数据显示，2022年，我国二手交易仅占乘用总销售量的34.3%，美国市场的占比则达到72.8%。

根据招股书，街接下来希望结合上述市场背景，沿着现有业务模式，扩大并升级拍场网络、增加买卖双方基数，以提高市场影响力，进而推动业绩攀升。

比如，针对上游卖，街计划吸引新的经销商集团和主机厂，并加深与现有经销商集团和主机厂的合作。

其实结合调研数据来看，街已经俘获诸多4S店。灼识咨询披露的料显示，截至2022年末，已有总计49004S店在街的平台上处置过二手。

如果能吸引更多新生代4S店选在自二手交易平台售卖产品，那么街的业绩也将随攀升。

然而需要注意的是，在燃油时代，4S店是产业重要的出货渠道，而如今已经进入新能源时代，市场交易环境已产生诸多变化。

一方面，诸多企纷纷自建直销渠道，4S店的影响力在日趋减弱。比如，官方料显示，截至2023年12月31日，理想在全国拥有467直营零售中心，覆盖140个城市。截至2023年三季度，小鹏门店数量也超400，其中直营模式占比70%。另外，据了解，燃油产业的巨头长城也在探讨铺设新能源直营门店的方案。

诸多企在新能源时代纷纷布局直营零售渠道，不仅仅是为了给消费者带来差异化的体验，还希望更强有力地控制销售渠道，在零售端攫取更多利润。

这其中的典型做法，当属官方直营二手业务。比如，2021年1月，蔚来推出官方二手NIOCertified，进而打通全系型循环流通的链路。